行动销售五项技能

开课信息

  • 2019.06.27-06.28 (已开课)

相关课程

编号:1105
参加对象:本课程适合期望系统学习销售沟通技巧,加强专业销售技能,提升销售业绩的职业人士,比如销售经理/主管、区域经理/主管、客户经理、销售代表等。
天数:2天
单价:4280元/位

课程目标:卓越行动销售是基于世界专业营销理论,结合国内具体实际业务场景而开发,面向销售人员专业技能的精品课程,重点帮助销售人员

  1. 培养基于客户个人动机需要的倾听、提问的专业销售沟通技巧
  2. 培养基于客户业务需求的,与客户共同制定业务方案的需求的专业销售能力
  3. 培养销售场景化呈现产品/服务差异价值的销售呈现能力
  4. 培养销售人员获取客户承诺目标从而推动销售进程的专业销售能力
  5. 学会如何赢得客户信任建立长久关系来获得持续业务的客户管理能力

卓越行动销售建立在深厚的心理学和客户意识逻辑学基础上,同时也是一门简洁实用,能够轻松上手,付诸行动就能立即见效的实用技能课程。

卓越行动销售-关键技能训练

 

 

单元名称

内容与重点

一、

卓越行动销售学习目标及模块介绍

  1. 引言:课程导入
  2. 研讨:销售人员的困惑
  3. 分享:销售人员的角色认知(三大角色)
  4. 视频:引言、讨论与练习

二、

销售拜访准备

(承诺目标)

1. 讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)

2. 视频案例:承诺目标与有效商业理由

3. 引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)

4. 练习:运用PPP制定有效约见理由

三、

销售沟通技巧1

(有效提问)

1. 提问信息准备清单

2. 陌生拜访的暖场技巧

3。 确认类问题

4. 现状类问题

5。 认知期望类问题

6. 视频案例:有效的销售提问

7. 课堂练习:制定提问清单,并进行课堂角色模拟

四、

专业销售技能

(倾听技巧)

1. 讨论:销售拜访时间分配图?

2. 分享:销售心理学:了解客户心理和人性

3. 视频案例:有效倾听

4. 讨论:没有倾听的表现有哪些?

5。 分享:倾听心态准备,倾听的合理回应,倾听的肢体语言

6. 倾听杀手锏:黄金静默

7. 小组讨论与练习:如何有效地倾听?

如何鼓励客户多说多谈

如何让客户感觉到你对所谈内容感兴趣

如何让客户感觉到你对所谈内容理解

如何让客户感觉到你记住了所谈内容

五、

专业销售技能

(优势呈现)

1。 视频案例:专业的销售呈现

2. 分享:客户的决策心理

3. 场景画呈现方式:SPAR优势呈现法

4. 课堂练习:编写SPAR呈现句式并进行课堂演练

六、

专业销售技能

(合作经营)

1. 视频案例:

2。 分享:传统销售方法与合作经营的区别

3。 合作经营之四季沟通法

4. 运用四季沟通法

5. 小组练习:根据客户认知,制定四季沟通流程

七、

专业销售技能

(获取承诺)

1. 视频案例:如何获得客户行动承诺?

2。 分享:承诺目标在销售推进中的重要作用

3. 课堂练习:设计最佳行动承诺和最低行动承诺

4。 课堂角色模拟练习

八、

专业销售技能

(处理顾虑)

1. 研讨:客户为什么存在顾虑?客户有顾虑的外在表现?

2。 分享:顾虑类问题及其使用

3. 运用太极推手处理客户顾虑

4. 小组练习与角色扮演:客户顾虑处理

九、

专业销售技能

(销售确认)

1。 研讨:为什么要进行销售确认?

2. 分享:如何进行销售总结确认

4、销售总结确认5步法

3。 小组练习:根据您近期的一次拜访,写出一封确认邮件4。 练习:运用PPP制定有效约见理由

十、

销售自我管理

(评估与回顾)

1. 讲师引导:为什么要进行销售回顾

2. 销售回顾checklist

3. 研讨:赢得客户信任的主要途径和方法

十一、

课程总结

(行动计划)

1. 总结回顾本课程知识要点

2。 回顾卓越行动销售沟通全流程

3。 制定行动计划

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