《销售罗盘©》

开课信息

相关课程

编号:1108
参加对象:B2B销售,包括项目型、持续型、工业品等
培训形式:体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩! 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
天数:2天
单价:4800元/位

一、    课程目标:

1.   建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

2.    分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

3.    发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维

二、    课程价值:

1.  提升大客户销售“控单力”,帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会,进行事前计划和资源协同,为团队和个人提供分析报告和建议策略。

2.  对用户个人来说,销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

对营销组织来说,支持跨部门项目沟通协同,精准销售预测,优化组织资源调配,系统提升组织销售绩效。

三、    课程大纲:

阶段

单元名称

内容与重点

 一、课程导入

(一)大客户销售认知

  1. 大客户销售的挑战
  2. 营销与销售的关系
  3. 复杂销售及项目运作的特征和影响

(二)客户购买决策的底层逻辑(购买决策冰山图)

  1. 客户购买的“WHY””HOW””WHAT”
  2. 销售目标的“WHY””HOW”“WHAT”

课堂练习:某厂商销售变革项目的“WHY””HOW”“WHAT”冰山图

二、 识局篇  第一阶段案例对抗

 

第一问:客户究竟要什么(单一销售目标SSO

  1. 何谓单一销售目标SSO
  2. 为什么要明确SSO?
  3. 根据项目变化如何调整SSO?

练习:为正在运作的项目明确一个SSO,对发生变化的项目调整SSO

第二问:我的位置在哪里?(项目所处形势分析)

  1. 项目运作形势分析维度一:项目运作阶段
  2. 项目运作形势分析维度二:客户需求的紧迫度
  3. 项目运作形势分析维度三:我和友商的位置对比
  4. 客户决策影响力
  5. 客户决策参与度
  6. 客户决策影响参与模型

练习:选择一个项目,标识决策链每个角色的影响力与参与度

第三问:客户究竟要什么?(客户采购动机判断)

1. 从产品方案到业务流程的企业结果(公司价值)

2。 从决策影响力到个人动机的个人赢(个人价值)

  1. 探索组织结果(公司价值)的方法
  2. 探索个人赢(个人价值)的方法
  3. 分析决策角色理由与动机:组织的结果,个人的赢

练习:米勒·黑曼公司对组织结果与个人赢的总结

三、布局篇  第三阶段案例对抗

第四问:如何应对关键人?(客户关系策略)

  1. 制定应对EB的策略
  2. 制定应对UB的策略
  3. 制定应对TB的策略
  4. 制定Coach发展与使用策略
  5. 态度策略:应对EK OC态度的消极者

第五问:如何有效用资源?(合理应用销售资源)

  1. 销售资源池

练习:判断项目所处形势的三维结构,分局三维结构制定项目运作策略

第六问: 如何识别关键人(客户决策链客户角色分析)

  1. 客户决策链
  2. 如何判断项目最终决策影响人(EB Economic Buying Influence )
  3. 如何判断应用选型人(UB User Buying Influence)
  4. 如何判断技术选型人(TB Technical Buying Influence)
  5. 明确教练(CO Coach)发展对象及目标
  6. 结构化认知EB UB TB CO四类决策影响角色(四角9力)

练习:就某一正在进行的项目,进行决策影响角色细分和选择

四、拆局篇   第二阶段案例对抗

第七问:客户如何评价我?(客户态度分析)

  1. 客户的四种反馈模式(G T OC EK)

练习:就某一正在进行的项目,分析EB UB TB的态度反馈模式

  1. 如何应对G(Growth)型人(如虎添翼)
  2. 如何应对T(Trouble)型人(亡羊补牢)
  3. 如何应对EK(Even Keel)型人(我行我素)
  4. 如何应对OC(Over Confident)(班门弄斧)
  5. 判断并表示客户角色的支持程度(-5——+5)

第五问:究竟是谁说了算?(客户决策参与影响力判断)

  1. 销售资源发展与维护
  2. 为什么要调用资源?
  3. 如何有效使用资源
  4. 独特资源提示

第六问:面对竞争怎么办?

  • 竞争的概念:除了对手,还有那些竞争?
  • 关注对手,还是关注客户?
  • 优势守局与弱势谋胜

练习:根据项目,列举可能的竞争以及应对的策略

五、总结篇  第四阶段案例对抗

课程总结

 

  1. 策略检查 根据知识点,回顾并检查之前策略与行动计划,完成第四阶段演练

开始应用:

  1. 描述罗盘分析流程与步骤
  2. 应用工具分析个人真实项目
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